TRENING ZADAWANIA TRAFNYCH PYTAŃ
autor Administrator, opublikowano 2004-09-06
Program
1. Umiejętność zadawania pytań – myślenie w kategorii pytań. Umiejętność formułowania pytań zamkniętych i otwartych. Świadomy wybór typu pytania do określonej sytuacji. Zestaw ćwiczeń do codziennej praktyki w sytuacjach:· kiedy jako specjalista musisz przekazać lub uzmysłowić dane laikowi,
· kiedy masz do czynienia z gadułą, a także w odwrotnym przypadku,
· kiedy musisz z kogoś „wyciągnąć” określone informacje,
· jeśli chcesz logicznie przemyśleć problem.
2. Jak unikać NIE
· anatomia reakcji NIE,
· rozróżnianie sytuacji pod znakiem zapytania od sytuacji minusowych,
· unikanie otrzymywania odpowiedzi odmownych (NIE rozstrzygające) ze wszystkimi ich negatywnymi skutkami
· zestaw ćwiczeń „SPRZEDAŻ OFERTY”.
3. W obliczu NIE – rozwinięcie inteligentnej strategii, która pozwoli na najlepsze wyjście z sytuacji, kiedy usłyszysz od Klienta NIE.
· sytuacja wyjściowa,
· metoda wolna od niepowodzeń,
· zestaw ćwiczeń, zadań i zabaw: zadawanie pytań i zdolność słuchania i koncentracji na odpowiedzi.
4. Typowe błędy w codziennej praktyce: jak ich unikać.
Cel szkolenia
Trening składa się z trzech etapów.· Po pierwsze: przypomnisz sobie lub sprawdzisz własną umiejętność formułowania pytań, tak byś mógł rozmyślać o sytuacji problemowej zarówno w kategoriach wypowiedzi, jak i pytań.
· Po drugie: nauczysz się, umiejętnie stosując technikę zadawania pytań, jak nie dopuszczać – o ile to tylko możliwe – do otrzymania od Klienta odpowiedzi negatywnej (tak zwanego NIE rozstrzygającego).
· Po trzecie: nauczysz się, jak najlepiej stawić czoło tym niewielu odpowiedziom negatywnym (rozstrzygającemu NIE) ze strony Klienta, których – mino wielkiej przezorności – nie można było uniknąć. W razie zaistnienia takich sytuacji nauczysz się rozróżniać między tak zwanym NIE wahającym się a minusowym NIE, a następnie odpowiednio pokierować rozmową.